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實(shí)戰(zhàn)銷售技能訓(xùn)練
卓越銷售?絕對(duì)成交－－實(shí)戰(zhàn)銷售技能訓(xùn)練
培訓(xùn)背景
隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日趨激烈，客戶的要求越來(lái)越多，客戶變得更加精明，采購(gòu)選擇和決策的過(guò)程也更為復(fù)雜和漫長(zhǎng)。銷售人員不再是只推銷產(chǎn)品，更要有推銷解決問(wèn)題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢者?？梢?jiàn)要達(dá)成交易，往往還需要在技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達(dá)成交易的方法不得不與時(shí)共進(jìn)，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時(shí)間和資源，遠(yuǎn)比從前要多，面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。因此對(duì)當(dāng)今的營(yíng)銷人員來(lái)講，以客戶為中心的“顧問(wèn)式”銷售能有效提高銷售人員的“市場(chǎng)生存能力”。
培訓(xùn)目標(biāo)
1、深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì)，減少銷售人員在成長(zhǎng)過(guò)程中不必要的彎路和時(shí)間花費(fèi)！掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧；
2、幫助銷售人員樹(shù)立正確的職業(yè)心態(tài)，提升行動(dòng)力；
3、幫助銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)，從根本上把握與推進(jìn)客戶購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程，提升成交率；4、提升營(yíng)銷人員的行動(dòng)能力,思考能力,溝通表達(dá)能力和談判說(shuō)服能力。
課程大綱（1天）
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單元一：銷售概述 |
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l 什么是銷售（定義） l 為什么需要銷售 l 銷售人員素質(zhì)要求 l 優(yōu)秀銷售人員特質(zhì) |
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單元二：銷售分類和客戶心理分析 |
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l 銷售分類及其異同 l 客戶心理變化四階段 l 客戶決策六步驟 l 銷售六步驟 |
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單元三：銷售準(zhǔn)備技巧 |
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l 銷售漏斗管理 l 目標(biāo)客戶分析 l 開(kāi)發(fā)客戶的渠道 |
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單元四：客戶接觸技巧 |
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l 突破“障礙” l 電話預(yù)約技巧 l LSCPA異議處理技巧 |
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單元五：需求調(diào)查技巧 |
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l SPIN“抓心”技巧 l 找到銷售“關(guān)鍵”人 |
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單元六：產(chǎn)品介紹和方案演示技巧 |
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l “故事化”案例呈現(xiàn) l FAB說(shuō)明技巧 |
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單元七：銷售促成技巧 |
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l 價(jià)格談判 l 客戶異議處理 l 成交時(shí)機(jī)和步驟 l 獲得客戶購(gòu)買(mǎi)承諾的技巧 |
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單元八：售后服務(wù)技巧 |
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l 及時(shí)技術(shù)支持 l 關(guān)心客戶個(gè)人情感 l 幫助客戶拓展事業(yè) l 要求客戶轉(zhuǎn)介紹” |
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單元九：銷售人員成長(zhǎng)之路 |
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l 銷售人員三種境界 l 從“銷售業(yè)務(wù)員”到“銷售經(jīng)理” |
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